许多培训行业认为，课程顾问在与家长谈单沟通时，应尽量避免提及竞争对手，或与竞争对手进行产品比较，因为可能影响到最终的签单结果。这也是很多大型企业的销售方针，例如IBM的一贯方针就是：在销售环节，销售人员不得提及任何竞争对手或竞争产品的名字。

但是，研究表明，出色的销售人员一定会提及竞争对手，前提是客户需要他们这样做。尽管他们往往不会主动评论竞争对手，但如果被问到他们提供的产品或服务与竞争对手的产品或服务有何区别时，他们一定不会避而不答。

关键在于如何评论竞争对手。

作为销售者来说，最好的方法就是尽快从竞争对手的不足之处转到你的竞争优势上来。如果客户问“谈谈你对XXXX机构的课程的看法吧”，销售人员可能很想回答“那是市面上课程效果最差的模式，比我们的要差40%”，但如果能调整成以下答案，就更好了：“我们的课程效果比他们的要好40%。实际上，我们的课程是市面上效果最快的”。

以竞争对手的产品或服务的一般弱点，来突出自己产品或服务的优点，而不是一概地贬低具体的竞争对手或其产品。

例如，假设你是一家小型公司的销售代表，这家公司正在与行业内的一家大型公司竞争一小块业务。如果客户问，“你们与XXX公司相比怎么样”，有技巧的销售人员可能不会说，“XXX太大了，无法为你提供个性化的服务”;而会说，“大公司与小公司之间有很多区别。我们是一家小公司，所以我们能够给予客户的需求更多关注。而一家公司的规模扩大后，就很难做到这点。对于大公司而言，你有可能只是5,000位客户中的一位，而不是50位中的一位”。