一、捕捉购买信号

1、何为购买信号

就是用身体与声音表现出满意的形式。这也就是说客户所说所做的一切都在告诉你，他已经做出了愿意购买的决定了。

购买信号一旦出现吗，就要抓住机会，促进成交。

2、购买信号的种类

（1）语言信号

能打折么

交费方式是什么

可以试听么

学多长时间能见效

（2）身体信号

突然变得轻松起来

突然叹气突然放开交叉抱在胸前的手

身体前倾或者后仰，变得松弛起来

松开原本紧握的拳头

伸手触摸辅导方案

（3）表示友好的行为或姿态

你真的很专业

你真有耐心

有时，客户虽然有购买的意图，但是他们仍然会提出一些反对意见，这些反对意见也是一种信号，说明双方很多就有可能达成协议。例如：真能提分么？

在实际销售工作中，客户为了保证自己取得心理上的优势，一般不会首先提出签单，更不愿主动、明确地提出签单，但顾客购买的意向会通过各种方式表现出来，对于课程顾问要善于观察顾客的言行，捕捉各种购买信号，及时促成交易。

二、促成的方法
促成也俗称逼单，是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为赢，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？
1、假定家长已同意签约
当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：家长对签约了解不多，但又觉得签约应该对自己有好处，而不知辅导多少科目合适时，咨询师可以说：“（某某）家长，您看是先暂时定一科数学，从学习兴趣及方法上进行个性化教学，增强孩子的自信心，您再视效果增加辅导科目，还是现在就确定这几科的全面辅导，要抓就一起抓吗？(离中/高考或期中/期末已经没多少时间了)！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。

2、帮助客户挑选
一些家长即使有意向，也不喜欢迅速签单，而是在老师的选择、辅导的科目、辅导的期限、交费的方式等问题上打转。这时，课程顾问要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户已经有家教了，则帮助客户分析选择较好的辅导模式，并设身处地为客户着想，一旦认可老师，科目定了，签单的时候也就到了。
3、欲擒故纵
有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，课程顾问不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。

4、拜师学艺
在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个方法。例如说：“（某某）家长，虽然我知道您的孩子很需要辅导，可能我的能力有限，没办法让您认可。不过我想请您指出我的不足，让我有个提高的机会？”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。

5、建议成交
（1）您想让孩子下周就上课，那现在就得把这个事定下来。
（2）既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！
（3）您是不是在付款方式上还有疑问？
（4）您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？
（5）我们先签个协议吧，我也好准备下面的工作，好有充足的时间安排，早点让你知道上课老师及时间，学习管理师也可以早点与您取得联系，老师也有充足的时间备课。
（6）如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做或要注意一下？
（7）您希望孩子什么时候上课？如果您希望很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备排课等。
三、签约时的注意事项
1、小心说闲话，以免前功尽弃。
2、不可轻易让价，实在不行再故作请示领导批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
3、不露出过于高兴或高兴过分的表情。
4、设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。
5、签约后尽快送客。
6、不能与家长争论——到了最后阶段，不可因家长的挑剔言论而与其争论。
7、立即提出付款，尽量要求客户付全款，不要担心家长付全款会把单丢到，没有到款，即使签单了也没用，家长即使交一点钱也要收，家长后悔了也不用怕。

8、买货才是嫌货者，要正确看待家长的讲价。