开发家长需求

1、家长说：暂时不需要，等有需要的时候再打电话给你

分析：暂时不需要，其实就是委婉的拒绝；再打电话给你，其实只是客套的说法，它的潜台词其实是，请你以后不要再骚扰我了。

对策：转移话题——刺激痛苦——开发需求

话术：

家长：谢谢你，不过我现在暂时不需要。

电话招生人员：不需要没有关系（重复并认可家长的意见），我今天打电话给您主要是想问候您一下，同时有一个教育孩子的问题，想和您交流一下。

（转移话题，吸引注意力）

家长：哦？你说说看？

电话招生人员：是关于孩子学习方法的问题，很多家长经常向我们诉苦，为什么自己的孩子读书那么认真，可是成绩却一直提不高？还有的家长说，尽管自己的孩子成绩很好，但是每天孩子都学到很晚，看孩子一天天瘦下去，很心疼。可是，又找不到更好的方法？您的孩子，成绩一定很好，您能告诉我学习的诀窍吗？

（刺激痛苦：对方的孩子成绩不好，那么他一定很担忧；如果孩子的成绩不错，他一定想了解可以让孩子学习更轻松的办法。）

家长：是的，我的孩子成绩都在60分左右，有时甚至不及格，很头痛呀。

电话招生人员：最近我们的专家组研发了一种可以快速提高孩子成绩的方法，所以想征求一下您的意见，看看可不可行？

（开发需求，吸引注意力）

家长：哦。什么方法？快说说看!

（需求被调动，否定了家长不需要的说法）

电话招生人员：您看，是周六还是周日有空，我们好好探讨一下。

（故意卖关子，同时也为下一次沟通打下基础）

2、家长说：我还要和家里人商量一下

分析：其实这也是一种反对意见，只不过反对的程度相对比较浅。你要做的就是找到“再商量一下”背后真实的原因，才能做出相应的处理方案。

对策： 寻找原因----聚焦疑义----提供好处----强化损失

话术：

家长： 我还要和家里人商量一下

电话招生人员：张先生，您是应该和家人商量一下（认可家长的说法），我做决定的时候也会认真考虑的，只是小王有个事情想请您帮个忙，可以吗？

家长：没事的，你说吧。

电话招生人员：是这样的，我相信我们的教学能帮您的孩子解决学习的困扰，您之前对我们的教学也是非常认可的，只是我觉得您好象有什么事情不愿意告诉我，我可以知道您的真实想法吗？

（找出背后的原因）

家长：老实说，我是有点不放心。

电话招生人员：是什么呢？学费？教学质量？还是后续服务？

家长：你们的教学真的那么好吗？

电话招生人员：除了这一点，还有别的原因吗？

（聚焦疑义，缩小范围）

家长：没有了，就是担心教学质量。

电话招生人员：恩，我能理解。很多家长也有您这样的顾虑，不过您可能不知道，我们和其他学校不一样的地方是，我们提供了效果承诺，到时候会和每个学生签合同。

（效果承诺，减少顾虑）

家长：这样很好，我看我还是再考虑一下。

电话招生人员：是吗？您可以慢慢考虑，不过有件事情您可能需要尽快做出决定!

（转移话题）

家长：什么事情？

电话招生人员：是这样的，在10 月10 号报名的，我们额外赠送了一个“戒除网瘾训练班”，我们已经连续举办了2 期了，有效率在95%以上，而且为了保证效果，我们每期只收70 名学生。我就怕到时候，名额都被抢光了呀!

（提供好处，稀缺性，紧迫感）

家长：是吗？

电话招生人员：是呀，上次有个家长也是这样的，一直等到报名的最后一天才确定，可是名额已经没有了，前几天，我才和他聊过，他的孩子在网络越陷越深，没想到，一个好好的孩子变成那样，真可惜呀!

（强化痛苦，让家长感受到拖延所带来的严重后果）

3、家长说：我现在很忙，我们找时间再说吧！

分析：不知道你注意到没有，家长总是很忙，当然也不排除他现在确实不方便接电话（可以从声音感受得到），但更多的是借口，这个时候，你要做的就是调整开场白，马上调动家长兴趣。

对策：提供强有力的保证，设置悬念

话术：

家长： 我现在很忙，我们找时间再说吧！

电话招生人员：李先生，我知道您的时间很宝贵，您肯定在怀疑和一个陌生的朋友沟通是否值得，但我向您保证，接下来的三分钟对您是非常值得的，如果我说的帮不到您，您可以随时挂掉电话，而且以后您也绝对不会再接到我的电话，您看这样好吗？

（提供强有力的保证，先争取对话的权利，这是完全可以做到的）

家长：既然是这样，那你说吧。

如何洽谈价格

注:

作为一个电话招生人员，价格可能是你在招生过程中最常遇到的一个争议点。在电话沟通的开始阶段，家长就谈到价格，除非他是很急切的想为他的孩子报名，否则不要轻易地在价格的问题上和家长做太多的纠缠。

我们要记住，咨询师销售的是价值，不是价格。万一家长一直和你谈论价格，你要学会转移话题，从而去挖掘家长真正的需求点。

而在电话沟通的最后阶段，家长对你的价格提出异议，这是很正常的。每个人都希望用最少的投入获取最大的价值，这是人性的本能。

4、家长说：你们的教学好是好，就是价格太高了。

分析：或许你的培训是半年期的，家长听到一下子要1800 多块，觉得很多，一下子接受不了，其实这也很正常，毕竟对于大多数人来说，一下子拿出1800 多，很心疼。

对策：拆分价格----降低压力

话术：

家长：价格太高了，都等于我一个月的工资了

电话招生人员：李先生，单从表面上看是高了点。不过，您想想看，我们的培训是半年期的，平均每天的费用才10 元，还不够您买一包烟的钱。再说了，只用了10 元，就解决了您非常头痛的孩子培养问题，更重要的是孩子的成绩提高了，您才能安心的去工作，您说是不是？

（当家长听到只要10 元，再想想孩子成绩考不好的时候，那种烦恼和焦虑，怎么说也比只付出10 元更痛苦，所以想想也觉得很划算）。

5、家长说：能不能优惠一些？

对策：强化价值----得失对比----描绘蓝图---刺激痛苦

话术：

家长：能不能优惠一些呢？你看，我是工薪阶层，收入不高。

电话招生人员：李先生，我非常理解您的说法。不过，您想想看，您为什么想把孩子送到我们这里学习，不就是看中了我们这里优质的教学和贴心的服务吗？

（强调价值，转移话题）

家长：这也是，你们的教学是没得说的。

电话招生人员：这就对了，我们的原则是教学质量从不打折（转换概念，将打折用到质量上），我想您还有您全家人，最大的愿望，不就是希望您的孩子能受到最好的教育，从而为孩子赢得一个更好的未来（针对工薪阶层的人，最希望孩子可以改变命运，触动家长的情绪），您说对吗？

家长：是呀，我们就是希望孩子可以过得好一点，才想把孩子送到你们那里。

（家长的痛苦已经开始被触动）

电话招生人员：您再想想看，您的孩子今年读初二，这是最关键的一年，您现在投资一点钱，孩子就可以上重点高中；

（描绘美好蓝图）

反之，如果孩子因为没受到很好的辅导，而考不上重点高中，那么你们可能要付出2 万甚至更多的赞助费，更麻烦的是，还得求爷爷告奶奶地找关系。相比之下，1800 太值了，您说呢？

（刺激痛苦，促成报名）

6、家长说：别的学校好象更便宜。

对策：分析理由---强力保证---价值换算

话术：

家长：我听说某某学校，学费只有1000 元，而你们这里竟然是1500 元。

电话招生人员：您说得很对，很多家长也提到了同样的问题，从表面上看，我们确实高了500 元，不过，这中间有2 个很大的差别!

（转移话题，告诉家长贵的理由）

家长：什么差别？

电话招生人员：第一，我们提供教学效果承诺，保证提高孩子的成绩，而这是其他学校所不敢提供的；第二，用我们的方法，可以让孩子的学习时间缩短至少一半，您付出了1500，却相当于在其他学校学习1 年，这样算，我们这里不是贵了，而是便宜了，您说呢？

（强力保证，价值换算）