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学而思老师自述是如何打动家长做到续报100%的
作者:原创 来源:腾跃校长社区 点击数:6794 更新时间:2016-10-5 11:46:17
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影响续班的众多因素中,毫无疑问教学质量是最重要的,除此之外,教学服务也扮演着至关重要的角色。但教学水平的提升不是一蹴而就的,需要长时间的培训和科学的指导。

因此,对咱们中小机构的校长,在短时间内无法改变教学水平的情况下,可以有意识地通过指导老师提升教学服务来提高续班效率。

教育培训不同于其他行业的是付费用户与使用用户的分离,交钱的是家长,学习的却是孩子。这也决定了在续班中,家长是决定续班与否的关键人物,因此,如何服务好家长自然成了不可忽视的环节,这也是我续班的秘诀。 

1

快速成为家长最信任的人

我们第一次面对家长,大部分家长都在向老师反应自己孩子的问题,很多机构的标配回答都是“来到我们这里之后,孩子的这些问题都可以解决”,校长们可以回想一下自己的老师是不是这样回应家长的。

然而要成为一个续班100%的老师,这样的解决方式是远远不够的,甚至是有风险的。一个优秀的老师不仅要给孩子希望,更要给家长希望。这里有一个我经历的例子展示给大家。

当时的情况是我接手一个王老师班级,那个班她带了半年多,始终就5个学生,我接手的时候只剩下3个学生,但是我带了一个月之后,班级人数上升到了28人,而且一期学完之后,所有的学生都续班了,没有流失一个学生。

我后来总结了一下原因,之所以会有这样的天壤之别,最重要的是在学生报班时,我就赢得了家长的信任。可以让大家感受下我与王老师在同家长沟通时的差异。

1. 王老师的沟通话术

家长:王老师您好,我是邹明皓的家长,我是朋友介绍来的。

王老师:家长您好,我是王老师,现在是可以报班的。您直接付款就可以了。

家长:老师,孩子的数学很差,平时成绩就40几分。

王老师:这个没关系,先报班吧,我们这里可以帮助孩子解决问题。

家长:哦哦好的,我稍后看看哈。

2. 我的沟通话术

家长:刘老师您好,我是邹明皓的家长,我是朋友介绍来的。

我:明皓妈妈您好,您直接叫我宝树老师就可以,您是谁介绍来的?(瞬间拉近与家长之间的关系)

家长:我姐姐家的孩子也在您这里学习,她介绍我来的,孩子的名字叫李小敏。

我:哦,原来是小敏的小姨啊,我听小敏的妈妈说过,因为我这边的课程比较多,班级人数也比较多,所以没来得及联系您。听说明皓特别帅气,就是有些贪玩,成绩有些不理想。(潜在凸显自己的实力,侧面夸奖孩子,给家长希望)

家长:老师您说得太对了,平时的数学成绩只有40几分,太头疼了。

我:明皓这样的问题很典型,在我的班级里就有这样的例子,现在孩子的成绩能达到及格线了,这样的孩子很多是因为知识点没有掌握牢固,导致不能灵活运用。所以只需要科学的指导和梳理,就能帮助孩子补上落下的知识。现在孩子刚初一,还来得及补,等到孩子初三,就晚了。所以现在您现在给孩子选择辅导是非常明智的。(例举成功案例,科学有依据的指出孩子问题,吸引家长报班)

家长:宝树老师,我也是这样想的,总怕耽误孩子,那我可以报你的班吗?

我:现在我的班级已经满了,早就不对外开放了。但是既然您是小敏的小姨,我说什么也给您争取这个机会。我中午12:00的时候跟负责缴费的老师说一下,您12:00之前要准时缴费,不然这个名额我就不能保证了。营造稀缺感,让家长享受 vip特惠,有一种来之不易的感觉)

家长:谢谢宝树老师,我一定会准时到的。

我:好的,报上以后您告诉我一声。

大家可以看得出我的话术逻辑,首先要拉近与家长之间的距离,然后倾听家长倾诉,针对孩子的问题给出科学的指导和建议,给家长可以看得到的希望,但在字里行间也是在凸显自己的实力,给家长营造一种报班难的稀缺感,让家长享受VIP的感觉,从而进一步赢取家长的信任。

当然,在与家长的沟通过程中,校长要根据家长的实际情况灵活运用。

2

不同类型家长采取不同反馈技巧

要想打动家长,除了在报班时要斟酌话术,争取家长的信任外,还要将学生家长进行科学有效的分类和管理,针对不同类型的家长采取不同的反馈技巧,使沟通更有效,让家长感受到老师专业和负责。

根据我带班的经验,我将学生家长分成了三类,了解不同类型的家长,才能科学有效的沟通。

1. 强迫型家长

这类家长一般在公司职位较高,拥有绝对的话语权和决定权,对孩子的要求也及其严格。面对这类家长,我跟她们的沟通基本都会选择晚上9:00以后,或者是在周末。

这类家长平时非常忙,所以在跟他们沟通中我会直接指出问题,明确指出孩子的问题和进步之处,帮助家长清晰分析未来孩子的学习计划,让家长感受到孩子的成长。

像我之前班里有一个湖南地区的孩子,名叫彭小荃,父母都是公司高管。孩子是体育生,文化课成绩较差,但湖南地区重点中学又对体育生的文化课成绩要求非常高。所以父母对孩子文化课成绩的目标很明确,要达到重点中学的标准。

具体我是这样反馈的:

“小荃妈妈您好,我是宝树老师,目前孩子数学科目的问题主要是基础问题,需要从第一章节的有理数开始补,但是咱们的课程已经开始了,所以只能在平时的作业中帮助孩子提高各个知识点的基础。目前孩子学习状态非常好,照这样的发展,在本学期结束以后孩子的数学及格肯定没有问题了。

下个学期的计划是让孩子进行知识难点的突破,所以下个学期的任务会比较重,这个学期先打基础,下个学期进入提高阶段。争取在高考的时候不仅在体育方面取得骄傲的成绩,在文化课上也可以取得优秀的成绩。”

敲黑板,划重点

向强迫型家长反馈时,重点表述以下几个方面:

1.孩子的问题是什么

2.怎么样解决这些问题

3.孩子有哪些方面进步了

4.孩子未来的学习规划是什么

2. 溺爱型家长

溺爱型家庭中的父母对孩子有求必应,与孩子相关的任何事情都格外关注。相应地对老师的要求非常高。老师的学历、授课方式、上课时间、班级学生情况,甚至老师的颜值也是他们挑剔的地方。但这类父母一旦认可你,就会成为你的忠实粉丝,能帮助你传播。

比如我之前的一个学生家长特别宠溺孩子,所以我给家长写了这样一段信息:

***妈妈您好,我是宝树老师,现在已经进行了3节课的学习了,经过3节课的观察,我发现她非常聪明,在做几何题型的时候反应非常快,空间立体感非常强。我觉得这个肯定是遗传了父母的基因。这样的女孩是非常少见的,女孩子一般空间立体感都是很弱的。

她在其它方面也非常优秀,但是有个问题需要注意,孩子做题时经常忘记一些步骤,这些步骤不是不会,纯属于粗心大意,这样的习惯和自己的生活习惯有关系,我想孩子在家里应该没有独立地帮助您完成过什么任务,所以建议您要让孩子独立完成一些任务。

培养孩子独立自主的能力,这样在学习上对孩子有帮助的。下个学期我会针对她的薄弱点进行成绩突破。让孩子提前进入冲刺阶段,这样在中考的时候孩子就有了优势。孩子有实力,就要发挥出来。

敲黑板,划重点

向溺爱型家长沟通时,要表达出以下三方面:

1.表现出孩子的聪明

2.衬托出父母的睿智

3.体现自己的专业 

3. 放养型家长

放养型的家长一般知识储备不是很高,很少关心孩子的生活和学习。对孩子的生活和学习不是很重视。这样的家长内心希望孩子能有一个好未来,但是看问题不够长远,我们需要帮助他们科学分析孩子现在的问题。

敲黑板,划重点

向放养型家长反馈时,要明确强调以下两方面:

1.表扬孩子,科学指出孩子问题

2.用案例体现学习的重要性

家长是看不到教学过程的,我们需要及时将孩子的学习成果反馈给家长,一方面消除家长的不安全感,另一方面体现自己的责任感,这样能获取家长的信任。

反馈工作中与家长的沟通是影响续班的一大重要因素。不同类型的家长,我们需要采取不同的反馈策略才能最大程度提升沟通效率,达到良好的反馈效果。

续班绝不是一个单纯的结果,而是从第一节课就开始的长线过程。影响续班的因素包括了教学质量,用户分析,教学服务,家庭教育等很多因素。我今天只是从家长层面来说的,如何通过提升家长在服务中的感受来打动家长续班。这也是我为什么能在短时间做到百分百续班的秘诀。

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