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六月份咨询体系工作概要
作者:和君老师 来源:本站 点击数:6445 更新时间:2020/5/31 10:09:15

六月是一个激励变革碰撞的月份

进入六月份全国大部分机构陆续线下复课,有的地方行动的快些,有些地方行动的慢些,无论怎么样,都需要机构前期的教育咨询体系开始变革以适应新的市场发展形势需要,为什么要变呢?因为家中受疫情的影响,报辅导参考的内容和采取的方式发生了变化,这就导致前期咨询体系也要跟着变,不然就会做得很吃力,具体怎么变?下面和君老师通过不同层面来给大家阐述一下。

咨询总监/咨询经理层面

1、咨询总监、咨询经理要深刻体会理解线上签单的趋势性及必要性,并给咨询团队做培训。家长经历了疫情期间上网课的洗礼,已经把对咨询方式的看重调整到了对后期师资的看重方面了,原来报辅导要花一到两天后才能看到上课过程实施的情况,现在有可能一个小时后就能看到上课过程实施的情况,这种变化让家长对报辅导的效果性有了充分的把握,通俗的讲就是家长的放心系数提升了,这就会导致家长报辅导会逐渐朝着这种模式倾斜;线上机构的咨询团队对于这些是轻车熟路了,特别要做到及时转变的是线下机构的咨询团队,在发扬线下咨询优势的同时学会用线上咨询方式,要学会线下和线上两条腿走路,只有这样才能在以后的竞争中能有业绩可以做,有钱可以挣;至于线下机构咨询团队怎样做线上咨询和签单,咨询总监、咨询经理可以带来咨询团队听一下和君老师前几天讲的这个专题的课程,会帮助大家尽快掌握这项技能的,点击下面的链接就可以进入详情界面了。


2、参照前五个月的业绩达成指标及团队状态,继续对团队业绩目标做灵活调整,看清楚不是建议调低了,是灵活调整,因为有一部分机构前五个月的整体业绩指标不降反升了,这些机构可以对六月份的咨询体系业绩目标做适当提升,但不要太高要结合团队咨询师具体业绩完成指标可以做5%-10%左右的上调,同时激励指标也要同时推出,坚持前五个月的思路,对月签单能力强业绩高的继续倾斜,就是要多劳多得,切忌在当前市场情况下搞平均主义大锅饭;也有一部分机构前五个月的业绩举步维艰,这个月也要参考前五个月的业绩完成指标做适当调低,但要认真分析导致业绩举步维艰的深刻原因,在这个月作出调整,千万不要把这些完全归结到业绩影响方面来,如果机构的咨询总监、咨询经理都这样想的话,六月份的业绩就危险了。


3、大部分机构已经复工,线下复课是在陆续申报批复中,在上班的过程中发现上午基本见不到家长,就是给家长打陌拜电话效果也不那么理想,难道家长的辅导需求消失了吗?和君老师想作为咨询总监的你也不会这么认为,那是为什么呢?是接触家长的时间不恰当造成的,大部分家长已经复工了,但内心深处还没有完全恢复过来,在家长上班时间谈孩子学习问题容易让家长不淡定,这就需要咨询总监、咨询经理对咨询体系的上班时间做调整,调整为下午和晚上为工作时间,上午根据机构具体情况安排一个咨询师上班即可,目前一些头部机构的咨询体系上班时间已经向晚上倾斜了,有些机构的教育咨询师23点还在上班给家长电话沟通孩子学习问题,目的一起围绕做业绩出发,不要默守陈规了。


4、把五月份梳理的资源再次集中梳理,对没有转化的家长可以考虑咨询团队或咨询师跟进,毕竟资源有限,最大限度的盘活资源是做业绩的必须,至于这样做得原因和君老师不讲相信咨询总监、咨询经理也都能理解,梳理资源是六月份必须做得,想让咨询主管梳理所带团队的,然后再把咨询主管集中起来梳理,对A团队搞不定的,让B团队来搞,一定要相信众人拾柴火焰高,至于中间的利益分配结合机构情况灵活调整,一起为了签下家长。


5、依然要做引进优秀教育咨询师人才的工作,虽然和君老师一直强调优秀教育咨询师是培养的出来的,但是当下是一个大变革的市场状态,别的机构培养出来优秀教育咨询师和咨询主管会因为各种原因留到市场上来,抓住这个机遇吸收到团队中来,会有意想不到的收获的。


6、由于大家都没有经历过这样的市场情况,咨询总监、咨询经理在当下开展工作的时候一定争取总经理、总校长、老板等顶头上司的理解与支持,如果领导工作不支持就把这篇文章发给他看,相信大部分领导都能理解当下的市场行情的。


咨询主管层面

咨询主管依然是咨询体系中挑大梁的位置,同样如果是单个校区没有咨询总监、咨询经理,上面的工作是咨询主管也要做的,如果有就按照如下开展工作:


1、按照咨询总监、咨询经理要求,把上班时间调整为下午和晚上,具体时间段按照要求执行或者结合校区实际情况自行制订,一定要结合校区实际情况开展这项工作,县域范围内的机构可以控制晚上的时间点,毕竟家长晚上休息时间比较早,一二三线城市的的机构可适当放开。


2、同时把教育咨询师日工作轴进行调整,具体如何调整可以参考蜜蜂网以前发过的教育咨询师日工作轴内容结合校区实际情况调整,一定要到达工作量饱和。


3、继续梳理五月份的家长资源,按照咨询总监、咨询经理的要求来做,如果是单个校区,在校区教育咨询师间开展这项工作,重点是盘活资源,让有限的资源发挥最大的价值;由于已经可以开展户外地推工作了,可以与市场相结合开拓出一些新的资源。


4、咨询主管依然要带头签单做业绩,虽然可以线下复课了,但市场并没有恢复正常,一切都是为了多做业绩让大家都能生存下去,特殊时期要用特殊的办法,积极带头解决机构实际生存问题。


5、五月份已经建议结合后期作出短课时包了,这个月需要做试听课时包,要充分利用试听课时包+短课时包方式邀请家长试听,试听可以就推短课时包,试听可以继续用线上平台开展,短课时包条件允许可以放到线下开展,不允许就继续放在线上,试听工作一定要找优秀的老师来做,开始试听前一定要给老师讲清楚学生特点及试听内容要求。


6、在下午工作间歇开一个工作总结会,对六月新变化下工作过程中遇到的问题及时解决。


教育咨询师层面

六月份由于市场情况的变化,教育咨询师的工作时间和工作内容会发生变化,但无论怎么变,教育咨询师的首要任务就是签家长做业绩,六月份可以从以下方面开展工作:


1、继续梳理五月份梳理过的家长资源,对当下自己不能签下的家长,寻求咨询主管的帮助,让咨询主管一起帮助梳理找到突破点,在当下一定要学会借力,一切以团队能出业绩为目的。


2、参与市场工作,争取多获取新资源;当下能做地推的就参与地推,能做线上小场讲座的就做小场讲座,一切为了能补充新的家长资源。


3、获得资源后充分利用试听课时包+段课时包这种模式,以先签下家长为首要目的,这个月份比拼的签单学员数,签越多的学员对自己和机构越有利。


4、注重转介绍工作的开展,做好新资源获得跟进的同时,要向老家长要转介绍,毕竟老家长还是有信任基础的,工作开展起来比较容易,当然这取决于机构后期的支持情况,后期给力这项工作就好做,后期不给力难度就会大些。


5、六月份要抽时间学习提升自己的能力,只有不断学习提升才能适应市场的发展,多签家长多做业绩,学习的内容可以包含心理学方面文章,比如教育部公众号微言教育推出的心理学系列的文章都可以反复阅读用来指导当下与家长的沟通交流工作,还需要学习线上咨询签单的相关内容等。


6、要加强身体锻炼,不要已进入高强度的工作状态了,身体吃不消,那一切业绩指标都无从谈起了,


最后寄语

六月是一个新局面的起点,一定要在变化中适应变化,从而在激烈市场情况下保持继续前行,总之经历了六月的洗礼大家都会有一个新的提升,相信优秀者一定创造出新的局面,加油同行的你!


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