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培训学校电话招生成功秘诀
作者:原创 来源:本站 点击数:3853 更新时间:2015/7/11 23:34:01

1、和学生保持同一频率的语音语调

同流才能交流,咨询顾问的谈话方式,一旦被学生所认同,那么彼此之间的沟通才会顺畅。因此,在电话接听开始的时候,咨询顾问应该采取适中的语音语速,等辨出对方的特质后,再调整自己的音量与速度,让学生觉得你和他是同一频率的。

2、表明不会占用太多时间

“耽误您两分钟好吗?”为了让对方愿意继续这通电话,我最常用的方法就是请对方给我两分钟,而一般人听到两分钟时,通常都会出现“反正才两分钟,就听听看好了”的想法。实际上,你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力了!

3、尽量讲普通话

讲普通话,一是为了塑造职业形象;二是让学生或者家长能更好地听懂我们要表达的内容。

4、学会停顿与保留的技巧

一个优秀的咨询顾问总是懂得适时停顿的人,喋喋不休的人,总是让人很讨厌。当咨询顾问与学生/家长在沟通的时候,当说到那些重点问题的时候,一定要懂得停

顿。比如,当你问对方:“您喜欢上午还是下午?”说完就稍微暂停一下,让对方回答,善用暂停的技巧,将可以让对方有受到尊重的感觉。

至于保留,则是招生人员不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式,举例来说,当对方要求我们在电话中报出学费时,我们就可以告诉对方:“这个问题我们见面谈时、当面计算给您听,比较清楚”“咱们先不急着谈这个问题,等你来校考察一下,喜欢学校我们再谈学费”“学校开设很多专业,而且学期时间也不同,根据这些情况,学费是不同的,等你来这里选择具体专业,我们再谈学费”,如此将问题保留到下一个时空,也是约访时的技巧。

5、使用开放式问句,尽量掌握提问的主动权

问学生问题,一方面可以拉长谈话时间,更重要的是了解学生真正的想法,帮助学生做判断。不妨用:“请教您一个简单的问题”、“能不能请您多谈一谈,为何会有如此的想法?”等问题,鼓励学生继续说下去。

6、即时逆转,就是立刻顺着学生的话走

如当学生说:“我参观了很多学校,不想参观了。”这时,不妨就顺着他的话说:“我就是知道你参观了很多学校,无从选择,才打这通电话。” 要了解学生的心理,参观的学校越多,越是拿不定主意,所以我们要顺着他的话,帮助他拿主意,上类的学生最需要的就是一种冲激性的鼓励。当学生说:“我家条件不好”,不妨接续“我知道你家条件不是很富裕,我们学校的专业很适合你,学费也不高,所以才打这通电话。”

7、要多强调“您自己判断、您自己做决定”

为了让学生答应和你见面,在电话中强调“时间由您自己做决定”、“专业要根据您自己判断来选择”等句子,可以让学生有自主权,同时感觉招生人员是有质感的、是不会死缠烂打的,进而提高约访机率。

8、强调学校的优势或专业的独特性

“我们学校的具体优势,必须当面谈,我可以给你直接看学校的图文、视频等材料,这样才能让您充分了解”在谈话中,多强调专业的独特性,再加上“由您自己做决定”,让学生愿意将他宝贵的时间给你,切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语,让学生失去见面的兴趣。但是我们要注意,在预约电话里不要说得太多,只把一部分优势说出来,让对方产生兴趣即可,千万不要长篇大论,一个预约电话打上一个小时,那你的电话费百分之九十是浪费掉了。不要想着一个预约电话就能促成学生入学,这是一个错误的想法,我们都知道,一个学生从咨询到入学都需要一个复杂而且漫长的过程的。所以要时刻明确我们的目的,为了预约,而不是为了促成入学。

9、给予二选一的问题及机会

二选一方式能够帮助对方做选择,同时也加快对方与招生人员见面的速度,比如“早上或下午拜访”、“星期三或星期四见面”等问句,都是二选一的方式。千万不要说“那我们下周找机会面谈”这是一次失败的预约,下周你还要打电话再次确定面谈的具体时间。


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